VBSE营销综合实训(互联网+应用型高等院校财经类专业系列

本书是B2B复杂销售(大客户销售／大项目／大订单)实践指导用书。基于OBE教育理念，以问题为导向，根据复杂销售案例的完整流程与任务，融流程、知识、技巧、策略于一体，运用各种相关销售理念和工具、以小组团队共同完成特定任务来设计实践教学环节。践行“做中学，学中做”的实践教学理念。

全书主要内容包括：职业认知、认知客户、认知产品、销售准备、销售沟通、方案制作与呈现、招标和投标、商务谈判与成交。

本书适用于普通高校开设《VBSE营销综合实训》教材使用，也可供在职销售人员自学和参考用书。

为了方便教学，本书配备了电子课件、动漫视频、云课班的教学包等教学资源，凡选用本书作为教材的教师，均可申请使用。

丁阳，西安培华学院会计与金融学院副教授、硕士、管理系副主任，出版著作一部，主要研究方向：流通经济、专创融合。

项目1    认知职业
    实践任务1.1    组建团队
    实践任务1.2    认知所在公司
    实践任务1.3    认知所在行业
    实践任务1.4    认知营销与销售
    实践任务1.5    认知B2B复杂销售
    实践任务1.6    认知销售职业
项目2    认知客户
    实践任务2.1    认知客户概述
    实践任务2.2    认知客户关键岗位
项目3    认知产品
    实践任务3.1    学习产品知识(财务管理系统)
    实践任务3.2    学习产品知识(供应链管理系统)
项目4    销售准备
    实践任务4.1    商机挖掘和分析
        任务4.1.1    拟定绩效目标(甲方)
        任务4.1.2    商机挖掘和分析(乙方)
    实践任务4.2    拜访准备
        任务4.2.1    分析差距和需求(甲方)
        任务4.2.2    客户潜在需求分析(乙方)
        任务4.2.3    采购沟通准备(甲方)
        任务4.2.4    拜访准备(乙方)
项目5    销售沟通
    实践任务5.1    了解客户概念
        实践任务5.1.1    明确问题和需求(甲方)
        实践任务5.1.2    了解客户概念(乙方)
        实践任务5.1.3    拟订采购计划(甲方)
        实践任务5.1.4    识别目标与角色(乙方)
    实践任务5.2    呈现优势
        实践任务5.2.1    考察供应商优势(甲方)
        实践任务5.2.2    呈现优势(乙方)
        实践任务5.2.3    制定采购决策流程(甲方)
        实践任务5.2.4    分析流程与态度(乙方)
    实践任务5.3    获得承诺
        实践任务5.3.1    解决顾虑(甲方)
        实践任务5.3.2    获得行动承诺(乙方)
        实践任务5.3.3    制订采购策略与计划(甲方)
        实践任务5.3.4    制订销售策略与计划(乙方)
    实践任务5.4    拜访总结与评估
        实践任务5.4.1    项目风险分析(甲方)
        实践任务5.4.2    销售机会评估(乙方)
    实践任务5.5    关键人拜访
        实践任务5.5.1    评估供应商(甲方)
        实践任务5.5.2    关键人拜访(乙方)
项目6    方案制作与呈现
    实践任务6.1    需求汇总与分析
        实践任务6.1.1    目标和需求梳理(甲方)
        实践任务6.1.2    客户目标和需求梳理(乙方)
    实践任务6.2    解决方案的撰写
        实践任务6.2.1    供应商关键指标对比(甲方)
        实践任务6.2.2    解决方案的撰写(乙方)
    实践任务6.3    方案呈现准备
        实践任务6.3.1    拟定方案评审策略(甲方)
        实践任务6.3.2    拟定方案呈现策略(乙方)
    实践任务6.4    解决方案呈现
        实践任务6.4.1    方案评审(甲方)
        实践任务6.4.2    方案呈现(乙方)
项目7    招标和投标
    实践任务7.1    制定标准参数
        实践任务7.1.1    制定招标参数(甲方)
        实践任务7.1.2    制定投标参数(乙方)
    实践任务7.2    发标与应标
        实践任务7.2.1    发标(甲方)
        实践任务7.2.2    应标(乙方)
    实践任务7.3    投标与评标
        实践任务7.3.1    评标(甲方)
        实践任务7.3.2    投标(乙方)
项目8    商务谈判与成交
    实践任务8.1    谈判准备
        实践任务8.1.1    采购谈判准备(甲方)
        实践任务8.1.2    销售谈判准备(乙方)
        实践任务8.1.3    拟定采购谈判策略(甲方)
        实践任务8.1.4    拟定销售谈判策略(乙方)
    实践任务8.2    商务谈判
        实践任务8.2.1    采购商务谈判(甲方)
        实践任务8.2.2    销售商务谈判(乙方)
    实践任务8.3    完成交易
        实践任务8.3.1    公布结果(甲方)
        实践任务8.3.2    完成交易(乙方)
实训总结