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【全店包邮】正版现货 影响力(经典版)震撼人心的社会心理学作品 市场营销管理学读物 罗伯特·西奥迪尼经典著作 新华书店畅销书籍.
- 产品名称:影响力(经典版)
- 是否是套装:否
- 书名:影响力(经典版)
- 定价:45.00元
- 出版社名称:万卷出版社
- 出版时间:2010年09月
- 作者:(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳
- 作者地区:美国
- 译者:闾佳
- 编者:罗伯特.西奥迪尼
- 开本:16
- 书名:影响力(经典版)
在线试读部分章节
一天,我接到一个朋友打来的,她新近在亚利桑那州开了一家印 度珠宝店。她有点前言不搭后语地向我汇报了她碰到的一件不可思议的事 情,她认为,我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的:她 手里有一批绿宝石首饰,一直不大好卖。当时正是旅游高峰期,商店里挤 满了客人,绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱,可就是卖不出去。
为了卖掉它们,我的朋友尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼 的展示区,以唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲“推售” ——也没有成功。
最后,她要出城采购新的商品。出发前一晚,她给负责的售货员潦草 地写了一张破罐破摔的字条:“本柜的所有物品,价格乘个l/2。”本意 是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,发现所有 的东西都销售一空。当然了,本来她并不吃惊,可随即她发现,由于自己 的字迹太过潦草,雇员把“1/2”误当成了“2”,所有首饰都是按原价的 两倍卖出去的!这下子,她是彻底惊讶了。
就这样,她给我打来了。我想我知道是为什么,但我告诉她,要 解释清楚这件事,她也得听听我的一个故事。其实,这不守于我的故事 ,而守于雌火鸡的,它属于相对较新的动物行为科学,就是在自然环境 下研究动物。
动物学家M.W.福克斯(M.w Fox)在1974年作了一个实验,生动地演 示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭 鼬充气玩具。对雌火鸡来说,臭鼬是天敌,只要它一出现,雌火鸡就会嘎 嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕只是一个臭鼬 充气玩具,用绳子拉到雌火鸡面前,它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而, 要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机,播放火鸡宝宝发出的“叽叽 ”声,雌火鸡不光会接受臭鼬,还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机 一关掉,臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊:它热烈地拥抱天敌 ,仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音;它甚至害死了自己的宝宝, 仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器,母性本能全受一种声音 的自动控制。动物行为学家告诉我们,这种事情并不是火鸡独有的,他们 已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
这就是所谓的固定行为模尸其中甚至包括极为复杂的系列行为,比 如一个完整的求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是:每一次,构 成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。它们就好 像是记录在了动物身体里内置的磁带上,每当出现适合求偶的环境,求偶 磁带就播放;每当出现抚养生育的环境,母爱磁带就播放。只要按个键, 相应的磁带就激活了,哗啦啦,标准的行为顺序依次展开。
所有这一切最有意思的一点,在于磁带的激活方式。举例来说,当一 种动物采取行动保护自己领地的时候,是同一物种另一动物的侵入启动了 前者的捍卫领地磁带,触发了它严阵以待、威胁甚至战斗(如有必要)的行 为。然而,这套系统里有个很怪的地番触发者并不是对手这个整体,而 是对手具备的一些特征。通常,触发特征只是来犯者整体上微不足道的一 小方面。有时,颜色就是触发特征。比如,动物行为学家的实验指出,雄 性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽,就会作出有敌人侵犯自己领地 的样子,凶猛地攻击它。可只要你取掉那丛红色的羽毛,哪怕是摆上一只 惟妙惟肖的雄知更鸟玩具,前者也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身 上也观察到了类似的结果,只不过,触发它捍卫领地行为的是一种特殊的 蓝色胸羽。
看到触发特征轻而易举就能骗得低等动物作出不恰当的反应,我们难 免会有点自鸣得意。且慢,有两件事我们千万要搞清楚。第一,这些动物 的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。例如,因为只有正常、 健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声,所以雌火鸡根据这种声音 作出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应,普通的雌火鸡基 本上总能作出正确的行为。只有在像科学家这样的人故意捉弄它的时候, 它那磁带式的反应才会显得傻乎乎的。第二,我们也有着自己预设好程序 的磁带,尽管它们一般是对我们有好处的,可激活它们的触发特征也有可 能愚弄我们,让我们在错误的时候播放磁带。
哈佛社会心理学家艾伦-兰格(Ellen Lallger)通过一个实验,巧妙地 揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认 为,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。
因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。兰格这样来证明这点事实(虽说这点 事实真没什么好大惊小怪的): 乍看起来,两次请求之间的关键区别似乎在于,前一次的请求里给出 了额外的信息“时间有点赶”。然而,兰格又尝试了第三种请求,证明发 挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话,而在开头的 那个“因为”上。P3-6
为了卖掉它们,我的朋友尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼 的展示区,以唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲“推售” ——也没有成功。
最后,她要出城采购新的商品。出发前一晚,她给负责的售货员潦草 地写了一张破罐破摔的字条:“本柜的所有物品,价格乘个l/2。”本意 是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,发现所有 的东西都销售一空。当然了,本来她并不吃惊,可随即她发现,由于自己 的字迹太过潦草,雇员把“1/2”误当成了“2”,所有首饰都是按原价的 两倍卖出去的!这下子,她是彻底惊讶了。
就这样,她给我打来了。我想我知道是为什么,但我告诉她,要 解释清楚这件事,她也得听听我的一个故事。其实,这不守于我的故事 ,而守于雌火鸡的,它属于相对较新的动物行为科学,就是在自然环境 下研究动物。
动物学家M.W.福克斯(M.w Fox)在1974年作了一个实验,生动地演 示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭 鼬充气玩具。对雌火鸡来说,臭鼬是天敌,只要它一出现,雌火鸡就会嘎 嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。事实上,实验发现,哪怕只是一个臭鼬 充气玩具,用绳子拉到雌火鸡面前,它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而, 要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机,播放火鸡宝宝发出的“叽叽 ”声,雌火鸡不光会接受臭鼬,还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机 一关掉,臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊:它热烈地拥抱天敌 ,仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音;它甚至害死了自己的宝宝, 仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器,母性本能全受一种声音 的自动控制。动物行为学家告诉我们,这种事情并不是火鸡独有的,他们 已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
这就是所谓的固定行为模尸其中甚至包括极为复杂的系列行为,比 如一个完整的求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是:每一次,构 成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。它们就好 像是记录在了动物身体里内置的磁带上,每当出现适合求偶的环境,求偶 磁带就播放;每当出现抚养生育的环境,母爱磁带就播放。只要按个键, 相应的磁带就激活了,哗啦啦,标准的行为顺序依次展开。
所有这一切最有意思的一点,在于磁带的激活方式。举例来说,当一 种动物采取行动保护自己领地的时候,是同一物种另一动物的侵入启动了 前者的捍卫领地磁带,触发了它严阵以待、威胁甚至战斗(如有必要)的行 为。然而,这套系统里有个很怪的地番触发者并不是对手这个整体,而 是对手具备的一些特征。通常,触发特征只是来犯者整体上微不足道的一 小方面。有时,颜色就是触发特征。比如,动物行为学家的实验指出,雄 性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽,就会作出有敌人侵犯自己领地 的样子,凶猛地攻击它。可只要你取掉那丛红色的羽毛,哪怕是摆上一只 惟妙惟肖的雄知更鸟玩具,前者也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身 上也观察到了类似的结果,只不过,触发它捍卫领地行为的是一种特殊的 蓝色胸羽。
看到触发特征轻而易举就能骗得低等动物作出不恰当的反应,我们难 免会有点自鸣得意。且慢,有两件事我们千万要搞清楚。第一,这些动物 的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。例如,因为只有正常、 健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声,所以雌火鸡根据这种声音 作出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应,普通的雌火鸡基 本上总能作出正确的行为。只有在像科学家这样的人故意捉弄它的时候, 它那磁带式的反应才会显得傻乎乎的。第二,我们也有着自己预设好程序 的磁带,尽管它们一般是对我们有好处的,可激活它们的触发特征也有可 能愚弄我们,让我们在错误的时候播放磁带。
哈佛社会心理学家艾伦-兰格(Ellen Lallger)通过一个实验,巧妙地 揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认 为,我们在要别人帮忙的时候,要是能给一个理由,成功的概率会更大。
因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。兰格这样来证明这点事实(虽说这点 事实真没什么好大惊小怪的): 乍看起来,两次请求之间的关键区别似乎在于,前一次的请求里给出 了额外的信息“时间有点赶”。然而,兰格又尝试了第三种请求,证明发 挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话,而在开头的 那个“因为”上。P3-6
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